FOCO NO CLIENTE – ameaças e oportunidades

Nossa luta aqui no GESTÃO E RESULTADOS passa o tempo todo pela abordagem e foco no mercado, ou mais simplesmente no CLIENTE. Em várias ocasiões citamos o fato do atendimento ao cliente ser uma ação de baixo custo e alta eficácia, depende unicamente do nosso trabalho e investimento nas nossas pessoas. Ainda, lembrando o famoso Tom Peters, quando ele publicou as experiências positivas das várias empresas que ele investigou e publico no “Em busca da Excelência”, diz em seu importante livro: “tudo vem das pessoas” – esse é o segredo do sucesso.

No artigo abaixo, Tom Coelho explora com maestria a questão do Cliente e sua importância para o sucesso das organizações. Veja:

Cliente, este intruso
*por Tom Coelho
– “O trabalho seria ótimo se não fosse por esses malditos clientes.” (Jeff Anderson, em “O balconista”)

A economia brasileira anda de lado. O pífio crescimento do PIB aliado a uma inflação inercial persistente é motivo de preocupação. Dentro deste cenário, seria de se esperar uma postura mais propositiva por parte do empresariado no tratamento ao consumidor. Mas não é o que vemos.

Produtos estão comoditizados e disponíveis a um click. É pouco provável que você encontre em uma loja física condições mais vantajosas ou equivalentes às oferecidas no mercado eletrônico. Portanto, se não houver urgência na aquisição, melhor comprar pela internet, deixando shoppings e centros comerciais para passear, olhar vitrines e tomar um sorvete no final.

Já com o setor de serviços é diferente, porque conhecimento, talento e expertise não se medem à distância. Daí a importância de depoimentos e referências sobre o nível do trabalho e a qualidade do atendimento prestado ao cliente. Pois é justamente aqui que as empresas pecam vergonhosamente.

Vamos pegar como exemplo serviços especializados, tais como marcenaria, paisagismo, instalações elétricas, manutenção, entre outros. Considerando-se a baixa qualificação da mão de obra no mercado de trabalho atual, seria possível a qualquer empresa estabelecer com facilidade uma autêntica reserva de mercado em âmbito local, bastando oferecer um bom serviço, com preço justo e atendimento impecável.

Dia destes necessitei de uma assistência técnica autorizada – apenas uma empresa estava credenciada para atender em meu município, que contabiliza mais de 200 mil habitantes. O primeiro contato por telefone foi um fiasco: imagine uma atendente relapsa, com voz desinteressada e que finaliza prometendo retornar em “cinco minutinhos”.

No dia seguinte, procuro pelo proprietário do estabelecimento que agenda visita a minha residência. Ele comparece, é solícito, deixa seu cartão de visitas, compromete-se a enviar um orçamento com brevidade e… desaparece!

Uma semana depois, faço contato por e-mail, cobrando a proposta comercial e a visita de outro técnico que viria para avaliar um segundo serviço. A resposta é uma pergunta absurda: “Qual o seu endereço?”. Ou seja, o dono, aquele que esteve presencialmente em minha casa, não passou a informação adiante. E o referido técnico comparece dias depois, com jaleco de outra empresa, pois é terceirizado.

Esta comédia de erros se prolonga por mais alguns dias até que eu consiga resolver meu problema com uma empresa localizada a quase 100 km de minha residência.

Não é por acaso que um estudo divulgado em 2012 pelo Procon-FGV apontou que as empresas perdem seus clientes pelo fator preço em 9% dos casos, devido à qualidade dos produtos ou serviços em 14% das ocasiões, e por indiferença ou mau atendimento em 68% das vezes!


Eu teria uma dezena de histórias similares para relatar. Infelizmente, elas não seriam apenas minhas, mas retrato de experiências vividas por cada um de nós que, na qualidade de clientes, somos tratados não como pessoas bem-vindas, mas como meros incômodos e intrusos.

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de “Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento” (Flor de Liz, 2011), &q uot;Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional” (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras.

O artigo nos enviado por Luiz Alberto Carvalho – Presidente do SINDIFER e da TECVIX, e Diretor de Inovação do Sistema Findes

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