A força da comunicação “olho no olho”

A discussão é antiga – no início dos anos 80 e especificamente durante a construção de uma das maiores plantas siderúrgicas do Brasil, a Cia Siderúrgica de Tubarão o planejamento da empresa e em especial das obras de construção da usina proliferavam meios e técnicas de planejamento e controle que possibilitavam a execução das obras tendo como orientação as metas para cada uma das instalações. Não havendo os recursos atuais nossos substitutos dos e-mails eram os Memorandos Internos, as Folhas de Informação e as famosas Atas de Reunião. Discutia-se a todo momento a importância das decisões e acordos presenciais, bem como uma forte presença no local da ação. A certeza que se tinha é que nada poderia substituir a presença humana no desdobramento das metas e planos no local da execução.

O mundo modero – Vejamos artigo interessante da Revista Época Negócios sobre as mesmas questões aplicadas aos dias atuais.

“Olhos nos olhos/ Quero ver o que você diz”, cantava Chico Buarque nos anos 70 sobre a mulher abandonada pelo parceiro. Décadas depois, quem diria, a ciência revela que esse ato ultrapassa o mero “discutir a relação”: estudo conjunto das universidades de Waterloo, no Canadá, e Cornell, em Nova York, publicado no Journal of Experimental Social Psychology, recomenda o método do “olho no olho” para solicitar algo ou convencer uma pessoa, mesmo que desconhecida.

Falar pessoalmente é 34 vezes mais eficiente do que enviar um e-mail com o mesmo pedido ou argumento, garantem os autores. Em um experimento, os participantes deveriam solicitar algo a dez pessoas que não conheciam, metade pessoalmente e metade por e-mail. Inicialmente, os participantes supunham que conversas pessoais não teriam grande força e superestimavam a capacidade persuasiva de e-mails. Como resultado, ocorreu o oposto: solicitar seis pessoas diretamente obteve a mesma taxa de sucesso do que enviar e-mails a 200 desconhecidos.

Além de normalmente termos certa desconfiança de mensagens escritas por desconhecidos (é um trote, uma armadilha?), este fenômeno também se explica pelo fato de que atitudes não verbais numa interação pessoal também podem ajudar na credibilidade do pedido. A postura corporal positiva ou expressão de sinceridade, por exemplo, influenciam o interlocutor. Numa época de predominância de e-mails e comunicação remota, os resultados deste estudo aconselham que as pessoas valorizem mais os contatos pessoais se desejarem obter respostas mais satisfatórias.

Enfim, não há ferramenta, por mais sofisticada e atraente que seja (sem desprezá-las) que possa substituir o contato humano na solução de problemas e em especial na gestão dos negócios.

Fonte: Época Negócios e Anotações de Obras – Planejamento CST – Coordenação Geral de Construção – CGC.

Desenhos: Getulio A. Ferreira.

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