A importância de entender a relação de posição de força x interesse do cliente

“Onde estou me metendo?” Esta é a pergunta que todo mundo deveria fazer quando estiver prestes a realizar qualquer atividade ou trabalho.

É sempre importante entender que a relação entre pessoas, especialmente no mundo dos negócios, está mediada por duas posições que são interdependentes, mas antagônicas, e que podem ser interconectadas pelo interesse. São elas: posição de força e posição de fraqueza.

Mas o que é isso, Abreu?

“Posição de força”, como você deve imaginar, faz referência a quem está com as regras do jogo na mão.

Ter autoconsciência de qual papel você exerce dentro desse panorama, vai fazer com que entenda melhor os comportamentos que precisa ter, de maneira que não lute contra esta força. Esta é a primeira dica para você ser bom em qualquer atividade que se proponha a fazer.

Um exemplo para elucidar: na maior parte das vezes, numa relação de compra e venda, nós colocamos o cliente na posição de força, já que ele é o motivo pelo qual nós produzimos nossos produtos. Logo, o cliente sabendo disso – e com as cartas do jogo nas mãos –, vai utilizar das suas vantagens para barganhar com você ou medir seu atendimento.

A vida de um profissional no mundo corporativo é voltada para o atendimento ao cliente. Entretanto, há uma possibilidade de contrabalancear essas duas situações, caso você consiga decifrar qual é o real interesse e necessidade da pessoa que está na posição de força. Portanto, se você é um profissional de Marketing, Gestão ou Vendas no mercado imobiliário, pergunte-se: como eu consigo atrair a atenção da pessoa que está na posição de força para mim?

É fundamental fazer com que essa pessoa enxergue você como um vetor favorável aos interesses dela. Boa parte dos profissionais não consegue compreender e acaba se desgastando demais para alcançar seu objetivo, seja ele uma venda, a aprovação de um projeto, atenção ou mesmo o tempo de alguém para compartilhar uma ideia. Isso acontece porque, na maioria das vezes, fica evidente que você está mostrando para a parte que detém o poder da situação que o motivo da sua conversa está relacionado aos seus interesses unicamente e não o contrário.

Sendo assim, a primeira coisa a se fazer é buscar entender quem são as pessoas que estão na posição de força e, acima de tudo, respeitá-las por isso. Se elas estão nessa condição é porque alguma coisa fizeram para merecê-la ou alguma circunstância as levaram até lá. Nunca desmereça isso. Se você conseguir entender e compreender a relação posição x interesse, garanto que irá avançar muito mais.

Num próximo encontro, aqui no “Imóvel para Você”, falarei um pouco mais sobre essa relação e como tirar proveito para progredir no seu ramo de atividades. Até breve!

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