Os maiores desafios para pôr em prática um departamento comercial competitivo e lucrativo

Esteja sempre um passo à frente na gestão imobiliária. Digo isso porque o mercado foi impactado por profundas mudanças e falar sobre esse cenário tem sido um clichê, quase que repetitivo. Não dá para negar que precisamos fazer uma autoanálise sobre tudo o que estávamos fazendo e se vamos manter da maneira como estávamos fazendo.

O mercado imobiliário sempre foi altamente competitivo, mas quando se trata de vendas, isso tem implicações ainda mais críticas. Se algo estiver sendo impactado, a diferença que você vai ter, para sua área comercial, é: uma área comercial que vende e uma que não vende ou uma área comercial que vende e gasta muito. Há ainda uma outra conjuntura: uma área comercial que vende e que não gasta tanto assim. Qual das descrições que falei anteriormente vai te levar mais longe? Tem certeza?

O modelo de negócios para área comercial foi brutalmente impactado por novas melhorias, novos pensamentos e, acima de tudo, uma outra maneira de gestar as demandas.

Olhando para o funil de vendas fica evidente saber onde estão os dois pontos de maior impacto: a aquisição de novos clientes e a maneira como o cliente se comporta. Só que tudo mudou abruptamente com relação ao novo hábito do cliente frente às Redes Sociais. Assim, a ponta do funil de vendas, ou seja, o fechamento de negócios, está diretamente ligada ao número de clientes com qualificação que você atende ou não

Agora vamos falar da metade do funil, aquele momento em que você começa a adquirir novos clientes e vai até o fechamento. Há muitas nuances que talvez não estejam sendo vistas pelo gestor da área comercial. Saiba ler nas entrelinhas e quando começar a notar as diferenças imperceptíveis, irá fazer a alteração gradativa provocada pela performance das vendas.

7 perguntas rápidas para melhorar sua performance comercial:

  • Será que a maneira como o meu time de vendas está atendendo os clientes faz sentido?
  • A maneira como se fazia antes é a maneira como se atende clientes no mercado 4.0?
  • Profissionais de venda que não são adaptados à tecnologia deveriam estar trabalhando no meu time de vendas?
  • Pessoas pouco abertas às mudanças deveriam estar presentes na composição do meu time de vendas e marketing?
  • Quais são as novas ferramentas utilizadas para otimizar os processos comerciais? Será que o meu time sabe manuseá-las?
  • A empresa de marketing que contrato me vende placebo ou fala de resultados comigo? Ela sabe mensurar resultados? Sabe antever resultados?
  • Quais são os KPIs que devo utilizar para poder fazer com que a minha área de vendas tenha um planejamento orçamentado de maneira sóbria, com um passo a passo claramente definido?

Se as perguntas acima não fazem muito sentido para você, então quer dizer, de fato, que você precisa repensar sua área comercial. Esses são os pontos principais para quem quer ter uma área comercial cada vez mais dinâmica.

Posição do gestor de vendas

A posição do gestor de vendas mudou e a posição do corretor de imóveis tem mudado todos os dias, praticamente. A atuação deles nas Redes Sociais, a forma de atender o cliente e a forma como seu departamento de marketing faz o seu marketing acontecer foram impactadas e tudo mudou absurdamente. Você já notou todas essas sinuosidades, certo? Espero que sim.

Tem muita empresa de marketing tentando modernizar o velho. E, obviamente, os resultados não chegam. E, quando chegam, chegam por um custo muito maior do que deveria custar.

O importante é que novas “despesas” precisam ser aprendidas, modelos de gestão mais leves vão substituir os velhos modelos, reuniões em que o gerente perguntava “se tudo está correndo bem com o corretor”, já não fazem mais nenhum sentido. O mundo está rápido demais ou será que está tudo igual e você pode esperar?

Os novos gestores sabem exatamente o que deve ser feito, tanto na área de marketing quanto na área de vendas. O seu gestor é um cara que só fecha negócios ou ele sabe operacionalizar toda a sua área comercial? Esse é o ponto. Faça o que precisa ser feito!

Se essas questões fizeram sentido para você, não deixe de acompanhar o próximo IMVC Business, pois vamos falar mais sobre o papel do novo gestor e da nova área comercial. Você vai saber como enfrentar os novos desafios do mercado 4.0!

Estica o braço que é tudo seu e segue a gente no @ContadoAbreuOficial.

Estamos juntos e vamos com tudo!

Thiago Abreu

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