Estruturar o departamento de vendas, no contexto digital, para aumentar os resultados, não é tarefa fácil, mas é fundamental.
Muita gente me pergunta sobre o que seria o modelo ideal para ter melhores resultados. A resposta para isso é simples: não existe receita de bolo. Cada operação terá que visualizar seu funcionamento e quais peças tem. Daí sim, estruturar o departamento de vendas conforme a necessidade.
Vamos falar de alguns modelos para estruturar o setor de vendas:
- Modelo linear: Neste modelo, temos o profissional de vendas atuando em todas as fases do processo e ele é quem começa e termina o processo de vendas. Aqui, o gerente de vendas se encarrega mais em monitorar as ações como um todo do que propriamente em fechar negócio. Geralmente esse modelo funciona melhor quando o volume de pessoas a ser atendido é tal, que colocar um departamento MQL (Marketing Qualified Lead) fica oneroso para a empresa.
- Modelo em paralelo: Neste modelo, vamos falar das partes do funil de vendas para que você saiba direcionar, a cada uma dessas partes, responsabilidades específicas. São elas:
– Aquisição de clientes
– Interação do lead
– Filtragem do lead e
– Transferência para o time de vendas
3) Modelo Híbrido: Pode ser operacionalizado conforme as habilidades do time de vendas que você tem. O que quer dizer? Se você tiver mais pessoas para poder agendar visitas e menos pessoas para fechar negócio, você provavelmente estará direcionando esses leads em conformidade com as skills, ou seja, as habilidades que o time tem e hibridando parte linear e parte paralelo.
Seja qual for o modelo de negócios, é impossível fazer o atendimento sem que você tenha um CRM, que é o “Customer Relationship Management” (Gerenciador de Atendimento ao Cliente).
Todas as fases devem ser acompanhadas pelos KPIs (Key Performance Indicator), que significa “chave indicadora de performance”. Já falamos disso aqui no Imóvel pra Você.
Reforço que, independente do modelo que você escolher para a sua empresa, é fundamental o controle de todas as fases do processo, acompanhando a performance particular de cada etapa. Assim, você vai saber onde deve melhorar, ampliar e otimizar o processo para que tenha maior resultado nas vendas.
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Até o próximo IMVC!
Thiago Abreu