O melhor produto perdeu, porque outro chegou antes ao cliente certo

*Artigo escrito por Felipe Valfre, advogado e advisor de capital para desenvolvimento de tecnologia e inovação, CEO da Valfre Advogados e membro do comitê qualificado de conteúdo de inovação e tecnologia do Ibef-ES.

Em um mercado onde todos querem parecer inovadores, o que define quem cresce não é o produto mais elegante, o design mais premiado ou a narrativa mais envolvente. É a capacidade de colocar a solução diante do cliente certo, de forma consistente e escalável.

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Em 2025, isso está mais claro do que nunca: o melhor produto nem sempre vence. Vence quem domina os canais certos de aquisição, aqueles que garantem acesso direto, repetido e com intenção real de compra.

Soluções simples estrategicamente pensadas

Não basta estar disponível. É preciso aparecer onde a escolha acontece. Enquanto muitas empresas seguem lapidando seus produtos em busca da perfeição, outras já estão vendendo. Com soluções simples, mas estrategicamente posicionadas para chegar primeiro.

Nos últimos meses, empresas crescerem por decisões estratégicas de canal mais do que por evolução do produto. A UAUBox, serviço de assinatura de beleza, adquiriu a Experimentaí para transformar a experimentação em um canal ativo de aquisição.

Ao distribuir amostras com curadoria e coletar feedback direto do consumidor, passou a controlar o primeiro contato entre marcas e mercado, ativando um ciclo de engajamento recorrente.

Já a Justos, insurtech que oferece seguros com base em dados, optou por fortalecer sua presença por meio de corretores. Ampliou ações presenciais, ajustou ofertas às demandas regionais e reativou um canal que já tinha a confiança do público.

Nenhuma dessas escolhas nasceu de disrupção tecnológica. As decisões foram estratégicas e focadas em ocupar o canal certo — e deram resultado. Hoje, o que define o sucesso não é apenas o produto, mas o caminho construído até o cliente.

Enquanto muitos empreendedores ainda romantizam a genialidade do produto, é fundamental redirecionar a conversa na arquitetura de distribuição. Inovar não é apenas criar algo novo, é garantir que a solução chegue ao mercado com escala, recorrência e aderência comercial. Sem um canal bem estruturado, o produto não se converte em crescimento.

O que falta no mercado?

O que se observa hoje, especialmente entre negócios em estágio inicial, é uma dificuldade de desenhar esse caminho com clareza. Muitos fundadores sabem descrever bem o que oferecem, mas não conseguem responder por onde esse cliente chega, em que momento ele se conecta e o que o faz comprar.

Não é a excelência técnica que está faltando no mercado. O que falta é uma visão estruturada sobre como chegar, de forma previsível e inteligente, ao cliente certo. O produto é relevante, mas a distribuição é o que determina alcance, permanência e escala.

Em um ambiente cada vez mais competitivo, com capital exigente e atenção fragmentada, não vence quem tem o melhor produto. Vence quem constrói presença com método e consistência.

A pergunta que cada negócio precisa responder não é se possui uma boa solução, mas se essa solução tem um canal para crescer. O mercado não recompensa a ideia mais brilhante, e sim quem sabe fazê-la chegar primeiro.

Este texto expressa a opinião do autor e não traduz, necessariamente, a opinião do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças do Espírito Santo.