Reduzir risco percebido é parte do negócio

*Artigo escrito por José Mauro Rocha de Barros, diretor regional da Associação Brasileira dos Mentores de Negócios, sócio fundador da Sociedade Yotta. Conselheiro consultivo, membro do comitê Ibef Agro e do comitê qualificado de conteúdo de empreendedorismo e gestão do Ibef-ES.

Inovar vai além de simplesmente lançar algo novo: é fazer com que esse novo seja aceito pelo mercado. No universo empresarial, a maior barreira para a adoção de uma inovação raramente está na tecnologia em si, mas na percepção de risco que ela gera.

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E essa percepção, conforme demonstram estudos da Universidade de Stanford nos anos 1970, está longe de ser objetiva.

Em um estudo emblemático, universitários avaliaram pares de notas sobre suicídio. Mesmo após descobrir que sua própria pontuação era falsa, os participantes confirmaram com mais convicção seus erros iniciais. Essa persistência ilustra o confirmation bias — a mente humana valida o que já acredita, resistindo ao novo.

Empreendimento de sucesso

Empreendedores de sucesso compreendem essa dinâmica psicológica e trabalham ativamente para reduzir o risco percebido, construindo um ambiente de confiança em torno de suas soluções.

Isso acontece de várias maneiras: no alinhamento do produto com hábitos já estabelecidos do usuário, na demonstração de confiança por meio de um histórico consistente, ou na criação, que Warren Schirtzinger define como “segurança em números” — quando a adoção por um grupo gera validação social para outros.

Um caso exemplar foi quando a IBM reduziu drasticamente o risco percebido no uso do PC ao estabelecer padrões abertos, oferecer suporte técnico abrangente e utilizar canais de distribuição já consolidados.

Essa combinação de familiaridade para o usuário, confiabilidade comprovada e validação coletiva tornou o computador pessoal um sucesso praticamente inevitável.

Se voltarmos ainda mais no tempo, identifica-se o exemplo da adoção da lâmpada elétrica por Thomas Edison.

Ele facilitou a aceitação dessa inovação revolucionária ao torná-la visualmente similar às lâmpadas a gás já conhecidas, ao aproveitar a infraestrutura existente e na demonstração do sistema em instituições respeitadas. Com isso, reduziu o risco percebido e acelerou significativamente sua aceitação no mercado.

A teoria da percepção de baixo risco revela que decisões aparentemente irracionais são, na realidade, respostas humanas previsíveis diante de cenários de incerteza.

Por essa razão, empresas que buscam gerar confiança e alcançar escala precisam planejar não apenas o que oferecem, mas também como comunicam e constroem o contexto adequado.

Estratégias eficazes de negócio

Estratégias comprovadamente eficazes incluem o uso de depoimentos de clientes reais e oferecimento de demonstrações gratuitas. Além de clareza absoluta de propósito e engajamento genuíno com a comunidade local.

Ao implementar essas práticas, o empreendedor consegue transformar resistência em curiosidade e risco em oportunidade concreta.

Em um momento em que o ruído tecnológico só aumenta e a confiança se torna cada vez mais escassa, vencer significa, antes de tudo, criar um campo de percepção onde sua inovação pareça inevitável, e não, algo a ser temido.

Por fim, não basta oferecer uma solução superior. É fundamental que o mercado sinta que adotar sua solução proposta representa um passo seguro e natural.

Este texto expressa a opinião do autor e não traduz, necessariamente, a opinião do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças do Espírito Santo.