O livro Dobre Seus Lucros, publicado em 2017, é uma obra escrita por Bob Fifer, ex-estudante de Harvard e renomado consultor de negócios, cuja carreira foi construída auxiliando empresas a alcançarem alta lucratividade por meio de estratégias práticas e diretas. Ao longo de mais de duas décadas, Fifer atuou em mais de 50 das 500 maiores empresas listadas pela revista Fortune.
Com uma abordagem clara e simples, o livro apresenta ensinamentos baseados em exemplos reais de acertos e erros, aplicáveis a diferentes tipos de negócios. O foco principal é melhorar a lucratividade sem necessariamente aumentar a receita.
Leia também
O autor divide o livro em quatro partes:
- cultura;
- custos;
- vendas; e
- Conselhos pessoais.
Essas seções são divididas em 78 etapas, cada uma detalhando práticas específicas para aumentar a lucratividade.
Cultura Empresarial e Meritocracia
Ao falar de cultura, Fifer aborda a importância de uma cultura empresarial bem definida. Ele alerta para os erros comuns na formulação de missões vagas e destaca a aplicação da meritocracia. Segundo o autor, a falta de meritocracia prejudica os melhores funcionários, que não são adequadamente recompensados por seu desempenho superior.
Para a seção de custos, o autor os divide em duas categorias:
- Custos Estratégicos: aqueles que geram negócios e aumentam diretamente os lucros.
- Custos Não Estratégicos: necessários ao funcionamento da empresa, mas que não contribuem diretamente para o aumento da receita.
O conselho do autor é simples: reduzir ao máximo os custos não estratégicos. Ele defende que todo custo deve ser constantemente questionado, partindo do princípio de que pode ser eliminado até que se prove o contrário.
Fifer critica a postura comum de muitas empresas de só cortar custos quando têm certeza de que a decisão é acertada. Em vez disso, ele propõe uma inversão de pensamento: “Só devemos manter esse custo se tivermos a certeza de que é necessário”.
O autor também destaca o desperdício de tempo e recursos em reuniões e relatórios desnecessários. Reuniões, segundo ele, devem ser voltadas para a tomada de decisões, enquanto relatórios só devem ser produzidos se tiverem impacto direto na lucratividade.
Ao contrário de muitas culturas workaholic, Fifer não defende que o trabalho ocupe horas extras dos funcionários. Para ele, profissionais que possuem bom senso de outras prioridades podem ter desempenho até superior daqueles que colocam o trabalho em primeira instância. Ele também define, assim como os custos, o conceito de Tempo estratégico que é tudo o que se faz e produz lucros; e Tempo não estratégico, aquilo que atende às exigências de algum “processo”, mas não contribui para aumentar os lucros.
Redução de Custos e Despesas
Para desestimular gastos desnecessários, Fifer recomenda dificultar o processo de aprovação de despesas:
NÃO crie um simples formulário a ser preenchido. Não seja muito fácil de abordar. Sempre examine cuidadosamente as solicitações que venha a receber e desaprove o maior número possível delas. Adquirindo essa reputação, você verá seu sistema funcionar: a maioria não terá ânimo de pedir, mas as despesas justas serão aprovadas. Se for muito acessível e “mole” demais, não tirará muito proveito do sistema.
Sobre esse ponto, um alerta que não está explicitado no livro é o de não burocratizar demais o processo a ponto de precisar ter parte da equipe ocupada, mesmo que momentaneamente, em prestar contas sobre gastos e reembolsos, como o caso de custos de viagens em visitas a clientes. Necessário reforçar quais custos são estratégicos e quais não o são, evitando que a meta de redução de gastos não cause gargalos ou desperdícios desnecessários de tempo.
Outro método para aumento dos lucros de maneira rápida e direta está vinculado à rede de fornecedores, conforme Fifer afirma:
“Envie uma circular a todos os fornecedores, dizendo que os tempos andam ruins e que de agora em diante (ou nos próximos doze ou dezoito meses) você não aceitará aumentos de preços, portanto, não adianta insistir. Metade dos seus fornecedores irá ignorar a carta (mas, se você se mantiver inabalável, metade dessa metade irá ceder). (…)
Envie a mesma circular, mas em vez de decretar o congelamento, decrete uma redução geral de 3%. A carta deverá ser assinada por uma alta autoridade da empresa, alguém respeitado, de preferência o presidente. Amarre as mãos do seu negociador (ou seja, do seu comprador).
(…)Outro método fácil de favorecer o balanço da sua empresa este ano (embora só funcione uma vez) é atrasar seus pagamentos. A maioria dos fornecedores prefere esperar para receber a perdê-lo definitivamente como cliente.
Estratégias de Negociação com Fornecedores
Embora essas táticas possam trazer resultados imediatos, há críticas em relação a esse tipo de medida Grande parte das condições de reajustes e prazo de pagamento são previstas em contrato, e para muitos, esse tipo de estratégia pode soar como desleal por ameaçar o fim de um relacionamento comercial em condições inicialmente aceitas pela Contratante. Esse tipo de negociação, quando realizada depois da assinatura de um contrato, é questionável pela insegurança jurídica provocada na relação entre as partes.
No que diz respeito à gestão de pessoas, Fifer alerta para o risco de superdimensionar a equipe, citando o princípio de Parkinson: “O trabalho tende a crescer de modo a ocupar todo o tempo e o pessoal disponível.”
Ele defende que bonificações sejam concedidas de forma individualizada e irregular, com base no desempenho, ao invés de serem genéricas e periódicas. Além disso, sugere que a comunicação dos objetivos e comportamentos desejados seja clara e consistente.
Assim, ao transitar por diferentes esferas de uma organização, Bob Fifer reafirma a importância de as empresas estarem voltadas ao lucro. Com uma filosofia simples e direta, ele acredita que é possível dobrar os lucros em seis meses ou menos, desde que sejam seguidas as etapas apresentadas no livro. Embora algumas estratégias possam ser vistas como polêmicas ou questionáveis, Dobre Seus Lucros é um guia prático e objetivo para gestores que buscam melhorar a lucratividade de suas empresas.
